大約在2-3年前，市場(chǎng)上掀起了一波生命科學(xué)工具熱潮，幾乎是在一夜之間，人們的目光都被此前寂寂無名的生物反應(yīng)器、培養(yǎng)基、過濾膜等生命科學(xué)工具所吸引，從越來越大的供需缺口中，看到了一個(gè)巨大的新市場(chǎng)。
隨著大量創(chuàng)新的抗體藥物、細(xì)胞治療、疫苗等大分子藥物和新型藥物形式，紛紛告別實(shí)驗(yàn)室研究，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化階段，背后的生物藥工藝及科研服務(wù)需求散點(diǎn)式爆發(fā)。市場(chǎng)開始發(fā)現(xiàn)生命科學(xué)上游的工具試劑及原料，這個(gè)曾經(jīng)被資本和產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期忽視的隱秘角落，其實(shí)蘊(yùn)含著很大潛力。
盡管由于疫情等因素的影響，生物制藥領(lǐng)域的整體發(fā)展速度相比之前有所放緩，但仍然有一些優(yōu)秀公司依賴行業(yè)潛力（這個(gè)賽道的核心增長(zhǎng)動(dòng)力之一是“增效降本”和“自主可控”），維持了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。英賽斯就是其中之一，這是一家專注于生物技術(shù)CMC工藝工具類的創(chuàng)新型高新技術(shù)企業(yè)，致力于為生物制藥的CMC工藝開發(fā)提供整體解決方案。
在2023年7月，英賽斯還獲評(píng)國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)，這是繼2022年公司被認(rèn)定為省級(jí)專精特新企業(yè)后，再次榮獲國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”。今天我們邀請(qǐng)到了英賽斯的創(chuàng)始人李大為，來聊一聊生命科學(xué)工具這個(gè)賽道，以及他如何看待市場(chǎng)接下來的走向，Enjoy：
經(jīng)緯：最初英賽斯的業(yè)務(wù)是從什么領(lǐng)域起步的？一路走來突破了哪些重要的困難？
李大為：我們公司在2017年創(chuàng)立，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在科學(xué)儀器領(lǐng)域擁有十余年經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然從大方向上來說，我們也深知在科學(xué)儀器產(chǎn)品方面，要想在短期內(nèi)超越歐美企業(yè)難度極大，所以為了實(shí)現(xiàn)彎道超車，我們必須在自動(dòng)化和智能化方面有所突破。這一點(diǎn)從我們的公司名也可以體現(xiàn)，我們?nèi)×?ldquo;Inscinstech”，它是由智能（Intelligent）、科學(xué)（Science）、儀器（Instrument）、技術(shù)（Technologies）的英文頭字母縮寫拼組而來，以期在科學(xué)儀器領(lǐng)域有所作為。
當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)的過程也并非一帆風(fēng)順，我們做的是自動(dòng)化系統(tǒng)集成，需要跟科學(xué)儀器公司合作。早期，也曾與一些領(lǐng)域的頭部企業(yè)接觸過，比如英賽斯的軟件能控制其儀器，并獲取結(jié)果數(shù)據(jù)，將他們的產(chǎn)品集成到我們的系統(tǒng)中。然而這些想法卻并未得到認(rèn)可，基本被拒絕。
另外，在前期自有資金有限，且需要大量資金來完成任務(wù)時(shí)，也導(dǎo)致科學(xué)儀器成為一個(gè)典型的低容量、高混合的領(lǐng)域，產(chǎn)品天花板較低且發(fā)展緩慢，很少引起市場(chǎng)關(guān)注，因此融資非常困難。那時(shí)首要是解決生存問題，并在后續(xù)階段自主開發(fā)這些核心儀器設(shè)備。
在早期選擇公司發(fā)展方向時(shí)，我們進(jìn)行了各種試錯(cuò)，包括便攜式液相色譜、農(nóng)藥殘留氣相色譜，甚至藥物等，看似每個(gè)領(lǐng)域都有機(jī)可尋，但最終并未取得太好的戰(zhàn)果。我們最終決定將重心放在產(chǎn)品研發(fā)上，專注于團(tuán)隊(duì)最擅長(zhǎng)且資金投入較小的領(lǐng)域。鑒于國(guó)內(nèi)生命科學(xué)儀器公司主要以系統(tǒng)集成為主，大量依賴國(guó)外核心部件的采購，而這些核心部件不僅價(jià)格昂貴，部分部件還存在質(zhì)量不穩(wěn)定的問題。此外，由于某些核心部件并不完全適用于特定的應(yīng)用場(chǎng)景，這無疑給本土企業(yè)帶來不小的困擾。
鑒于此，我們憑借多年的研制經(jīng)驗(yàn)，先后開發(fā)出一系列液相色譜的核心部件，如高精度輸液泵、紫外檢測(cè)器、閥等。我們采取OEM模式，將這些核心部件提供給國(guó)內(nèi)企業(yè)。產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)布，便迅速獲得國(guó)內(nèi)客戶廣泛認(rèn)可，這不僅解決了公司早期生存問題，也為未來發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
隨著單抗等生物藥物的快速發(fā)展，我們也敏銳地捕捉到了生命科學(xué)工具領(lǐng)域的巨大潛力，決定從蛋白純化系統(tǒng)的研發(fā)入手，并前瞻性的洞察到小核酸藥物的市場(chǎng)機(jī)遇，繼而推出大規(guī)模核酸合成儀。自2019年起，在生物制藥和IVD上游原料市場(chǎng)的迅猛增長(zhǎng)背景下，得益于資本的加持，我們實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，從初創(chuàng)時(shí)期的寥寥數(shù)人，迅速壯大為現(xiàn)在的兩百余人的團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品線覆蓋從生物制藥的上游合成和生物反應(yīng)器到下游分離純化設(shè)備，更值得一提的是，針對(duì)制藥質(zhì)量控制的分析儀器也將在今年下半年逐步進(jìn)入商業(yè)化生產(chǎn)階段。
經(jīng)過這幾年的不懈努力，我的一個(gè)深刻體會(huì)是，在有限資源的情況下，必須聚焦核心價(jià)值，做出明智的取舍，才能更好地推動(dòng)公司的發(fā)展。所以未來，我們?nèi)匀粚⒀刂劢巩a(chǎn)品、聚焦客戶、聚焦底層核心技術(shù)的路線，穩(wěn)步前進(jìn)。同時(shí)，智能化也是生命科學(xué)工具的重大機(jī)遇，在這一點(diǎn)上我們也將積極與同行合作，共同為生命制藥的CMC工藝打造全自動(dòng)、智能化儀器設(shè)備，助力行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。
英賽斯產(chǎn)品線
經(jīng)緯：生命科學(xué)工具產(chǎn)業(yè)鏈大概是怎樣的？在歐美國(guó)家這是一個(gè)怎樣的產(chǎn)業(yè)鏈？
李大為：生命科學(xué)工具產(chǎn)業(yè)鏈，大致可以劃分為上游的核心組件和耗材，以及下游的系統(tǒng)集成。上游的核心組件包括流體組件，如柱塞泵、隔膜泵和蠕動(dòng)泵等，同時(shí)包括旋轉(zhuǎn)閥、隔膜閥、電磁閥等流體控制元件，各類檢測(cè)器和傳感器，如紫外光譜、拉曼光譜、質(zhì)譜等光譜檢測(cè)器，以及pH、電導(dǎo)率、溶氧度等傳感器。
另外，自動(dòng)化設(shè)備也是核心組件的重要組成部分，如移液工作站、自動(dòng)進(jìn)樣器組分收集器等，這些是構(gòu)成生命科學(xué)工具儀器設(shè)備的核心部件。耗材方面，包括培養(yǎng)基、細(xì)胞因子、固相載體及分離、純化填料等。
下游主要根據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行系統(tǒng)集成，將各種核心組件進(jìn)行整合，結(jié)合軟件，打造出具有一定功能的設(shè)備。
歐美國(guó)家經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，其產(chǎn)業(yè)鏈上下游均已達(dá)到高度成熟，供應(yīng)鏈配套設(shè)施齊全。上游核心組件主要由零星幾家歐美企業(yè)掌握，如Lewa、PSG、GEME、Hamilton等。同時(shí)，下游系統(tǒng)集成也主要由少數(shù)幾家頭部企業(yè)占據(jù)，包括Danaher、ThermoFisher、Merck和Sartorius等。這些企業(yè)在各自領(lǐng)域內(nèi)擁有強(qiáng)大的實(shí)力，猶如穩(wěn)固的巨擘，掌握著產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
經(jīng)緯：那么對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來說，生物制藥供應(yīng)鏈體系日趨健全，目前我們處在什么樣的發(fā)展階段？國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)展如何？未來1-2年您預(yù)計(jì)會(huì)有怎樣的新變化？
李大為：隨著中國(guó)生物制藥市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈也在日益健全，尤其是新冠疫情期間，受到海外貿(mào)易限制、內(nèi)需激增和資本市場(chǎng)活躍等多重因素的推動(dòng)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈得到大力發(fā)展，諸多本土企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。
當(dāng)然，目前國(guó)內(nèi)的重點(diǎn)主要集中在下游系統(tǒng)集成領(lǐng)域，并以模仿為主，真正掌握核心部件自主生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)屈指可數(shù)，尤其是藥物生產(chǎn)設(shè)備，核心部件幾乎完全依賴進(jìn)口。產(chǎn)業(yè)發(fā)展在一定程度上受到限制，與國(guó)外頭部公司存在較大差距。
所以總的來說，國(guó)內(nèi)企業(yè)體量尚小，議價(jià)能力薄弱，且缺乏核心組件的自主研發(fā)能力，難以根據(jù)不同應(yīng)用場(chǎng)景靈活調(diào)整核心部件的系統(tǒng)優(yōu)化策略，造成市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。那么，在企業(yè)在缺乏差異化的情況下，就很容易陷入激烈的價(jià)格戰(zhàn)，可以預(yù)計(jì)在這種內(nèi)卷的情況下，市場(chǎng)上將會(huì)有一波出清。所以夯實(shí)核心組件的研發(fā)、生產(chǎn)能力，進(jìn)行差異化產(chǎn)品開發(fā)，才是國(guó)產(chǎn)替代最重要的事情。
從英賽斯來說，我們的產(chǎn)品線全面覆蓋了寡核苷酸合成儀、反應(yīng)器等生物工藝上游設(shè)備，以及蛋白純化系統(tǒng)、高壓制備液相系統(tǒng)、切向流過濾系統(tǒng)、納米藥物制備系統(tǒng)等下游產(chǎn)品。我們其實(shí)很重視核心組件的研發(fā)工作，每年要把自己近30%的營(yíng)收，投入到研發(fā)上，研發(fā)人員也占公司總體員工的40%。
所以，目前我們已成功實(shí)現(xiàn)90%的核心部件自主研發(fā)和生產(chǎn)，這不僅能夠保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的性能和功能的優(yōu)化，同時(shí)降低了成本。并且我們根據(jù)市場(chǎng)需要，快速推出創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。
國(guó)產(chǎn)替代的進(jìn)程不應(yīng)局限于系統(tǒng)集成，更應(yīng)致力于實(shí)現(xiàn)核心部件的突破。近年來，這些領(lǐng)域取得一些進(jìn)步，但核心組件的產(chǎn)品成熟，也不是一朝一夕可以完成的，要健全整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，才能打破國(guó)外壟斷，實(shí)現(xiàn)核心技術(shù)的自主可控。
經(jīng)緯：大醫(yī)療領(lǐng)域最近都比較動(dòng)蕩，但生命科學(xué)工具行業(yè)是在這個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境中，相對(duì)比較穩(wěn)定的存在。但另一方面，這個(gè)領(lǐng)域從產(chǎn)品、技術(shù)到市場(chǎng)，都高度分化，怎么看待細(xì)分賽道天花板普遍不高所帶來的成長(zhǎng)性問題？平臺(tái)策略是不是一個(gè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的重要選擇？
李大為：因新冠疫情及近兩年資本市場(chǎng)的動(dòng)蕩，相關(guān)行業(yè)無疑正經(jīng)歷著前所未有的不確定性。然而，如果拉長(zhǎng)時(shí)間，從更宏觀的社會(huì)和行業(yè)發(fā)展視角來看，這是短期的波動(dòng)。生命科學(xué)工具，作為科技進(jìn)步和大醫(yī)療產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心環(huán)節(jié)，不僅被視為國(guó)家重點(diǎn)戰(zhàn)略方向，也是中美競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵領(lǐng)域，因此，從長(zhǎng)期來看，生命科學(xué)工具領(lǐng)域仍然是一個(gè)充滿潛力和機(jī)遇的賽道。
我們?cè)贀Q一個(gè)角度，如果從細(xì)分賽道來看，生命科學(xué)工具種類繁多，單一品種的天花板不高，有些小品種的市場(chǎng)規(guī)模僅有幾億，而HPLC這類大品種市場(chǎng)規(guī)模七八十億，本土廠商主要聚焦在低端市場(chǎng)進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)，因此很多公司都通過補(bǔ)充產(chǎn)品線來提高天花板。
然而，不同的產(chǎn)品線底層技術(shù)差異甚大。英賽斯選擇了技術(shù)平臺(tái)化的策略，通過整合流體+檢測(cè)器+自動(dòng)化+軟件等多個(gè)關(guān)鍵要素，聚焦客戶，為不同的應(yīng)用場(chǎng)景提供不同的產(chǎn)品類別。另外，隨著自動(dòng)化、AI大數(shù)據(jù)模型等技術(shù)的進(jìn)步，賦能生命科學(xué)工具，促進(jìn)生物制藥CMC工藝快速開發(fā)，這也是一個(gè)重要的發(fā)展方向。
經(jīng)緯：如果拿蛋白純化系統(tǒng)作為例子，在研發(fā)上需要攻克的技術(shù)瓶頸有哪些？有哪些關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)？
李大為：蛋白純化系統(tǒng)涵蓋硬件和軟件等，其發(fā)展已經(jīng)有幾十年的歷史。在硬件方面，其核心在于系統(tǒng)精度、穩(wěn)定性和可靠性，要打破頭部品牌的壟斷，必須突破核心部件的自研自產(chǎn)，在降低成本的同時(shí)，解決精度、穩(wěn)定性、可靠性問題，只有達(dá)到甚至超越歐美產(chǎn)品水平，才能獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在軟件方面，蛋白純化系統(tǒng)同樣需要關(guān)注穩(wěn)定性、功能、操作友好性及合規(guī)等，這需要投入大量的研發(fā)資源，并持續(xù)積累使用經(jīng)驗(yàn)，以逐步完善和優(yōu)化。
我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在色譜核心部件方面擁有近二十年的研制經(jīng)驗(yàn)，不僅在技術(shù)上取得重大突破，也奠定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。在細(xì)分市場(chǎng)中，英賽斯主打產(chǎn)品線已成為本土市占率第一。
同時(shí)，生物技術(shù)領(lǐng)域不斷發(fā)展，新的工藝不斷涌現(xiàn)，如高通量、連續(xù)流、一次性純化設(shè)備等，這為蛋白純化產(chǎn)品線帶來了新的需求和挑戰(zhàn)。所以我們?cè)趦?nèi)部，也非常強(qiáng)調(diào)緊跟市場(chǎng)需求，去突破技術(shù)瓶頸，才能實(shí)現(xiàn)應(yīng)用和設(shè)備兩方面的循環(huán)促進(jìn)。
英賽斯NestoPure 蛋白純化系統(tǒng)
經(jīng)緯：2024年，國(guó)際化是很多藥企非常重要的策略，您怎么看待國(guó)際化策略？具體如何出海？
李大為：出海，或者說國(guó)際化，確實(shí)是最近很熱門的話題。我認(rèn)為一方面中國(guó)制藥行業(yè)的快速發(fā)展，是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)出海的一個(gè)重要因素。比如說，近年來License-out的數(shù)量大幅增長(zhǎng)，顯示出國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)具備了海外競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。另一方面，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，企業(yè)需要拓展海外市場(chǎng)獲取更廣闊的發(fā)展空間。
當(dāng)然，要想成功出海，首先要夯實(shí)自身實(shí)力，通過打造獨(dú)特的產(chǎn)品和提供差異化的服務(wù)，確保在海外市場(chǎng)獲得競(jìng)爭(zhēng)力。其次，制定明確的出海策略至關(guān)重要，這需要對(duì)海外市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行深入研究，從而確定從哪些區(qū)域、哪些產(chǎn)品開始切入。在定位策略時(shí)，還需考慮運(yùn)營(yíng)模式，如建立分公司、進(jìn)行海外生產(chǎn)，還是選擇經(jīng)銷模式，都需要根據(jù)產(chǎn)品和發(fā)展階段來制定。此外，鑒于不同區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境和需求存在差異，制定針對(duì)性的地域策略顯得尤為重要。
還有一個(gè)很重要的點(diǎn)是，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家，與東南亞、印度等市場(chǎng)之間存在顯著的差異化，就像歐美市場(chǎng)并非僅憑借低成本獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們也深知這一點(diǎn)，因此我一直強(qiáng)調(diào)要根據(jù)不同的區(qū)域，來制定本地的策略。
經(jīng)緯：最后，我想聊聊整個(gè)大醫(yī)療領(lǐng)域在疫情后沖高回落，都有些冷，但有沒有哪些細(xì)分領(lǐng)域還呈現(xiàn)比較好的上行態(tài)勢(shì)？
李大為：從整體來看，近兩年大醫(yī)療領(lǐng)域確實(shí)出現(xiàn)一些波動(dòng)，主要還是二級(jí)市場(chǎng)傳導(dǎo)到一級(jí)市場(chǎng)，造成風(fēng)險(xiǎn)資本的投入減少。然而，從今年兩會(huì)政策上看，生物技術(shù)和制造被列為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的未來產(chǎn)業(yè)，更是中美全球競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵領(lǐng)域。
生物制藥的發(fā)展是必須依靠資本的推動(dòng)，由于研發(fā)周期太長(zhǎng)，需要一、二級(jí)市場(chǎng)接力支持，因此，我認(rèn)為二級(jí)市場(chǎng)的一些縮緊措施可能只是暫時(shí)性的，真正符合國(guó)家鼓勵(lì)的未來科技產(chǎn)業(yè)將會(huì)得到更多上市支持，并會(huì)逐步淘汰一些表現(xiàn)不佳的上市企業(yè)。
在細(xì)分領(lǐng)域，我們依然能夠捕捉到很多機(jī)會(huì)。如GLP-1藥物適應(yīng)癥的不斷拓展為多肽領(lǐng)域注入新的活力，細(xì)胞和基因治療領(lǐng)域仍舊熱度不減。此外，小核酸藥物的發(fā)展勢(shì)頭依然迅猛，與此同時(shí)，合成生物學(xué)的快速發(fā)展，也為行業(yè)帶來眾多新的發(fā)展方向和機(jī)遇。不可忽視的是，國(guó)家政策支持和地緣政治的影響，對(duì)上游供應(yīng)鏈有極大的促進(jìn)作用。
國(guó)務(wù)院最近印發(fā)的《推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案》將進(jìn)一步激發(fā)科研市場(chǎng)的活力。3月10日，國(guó)務(wù)院公布了《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》，其中明確鼓勵(lì)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新藥和改良型新藥、兒童藥、短缺藥、罕見病用藥，重大疾病防治疫苗、新型抗體藥物、重組蛋白質(zhì)藥物、核酸藥物、生物酶制劑、基因治療和細(xì)胞治療藥物等新藥開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化；此外，還鼓勵(lì)生物醫(yī)藥配套產(chǎn)業(yè)，如高端化、智能化制藥設(shè)備，新型制劑生產(chǎn)設(shè)備，大規(guī)模生物反應(yīng)器及附屬系統(tǒng)，蛋白質(zhì)高效分離和純化設(shè)備，以及藥品連續(xù)化生產(chǎn)設(shè)備等。
這些措施旨在推動(dòng)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，助力我國(guó)在全球醫(yī)藥市場(chǎng)中取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我堅(jiān)信，市場(chǎng)的波動(dòng)與變革同樣蘊(yùn)含著巨大機(jī)遇，唯有夯實(shí)自身實(shí)力，方能異軍突起。
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